LABORATORIO DI NEGOZIAZIONE

Crediti: 
4
Settore scientifico disciplinare: 
ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE (SECS-P/08)
Anno accademico di offerta: 
2016/2017
Semestre dell'insegnamento: 
Primo Semestre
Lingua di insegnamento: 

Italiano

Obiettivi formativi

Il Laboratorio si prefigge di formare i partecipanti alla cultura della
mediazione come strumento per la risoluzione alternativa dei conflitti e
per la conclusione positiva delle trattative commerciali. Attraverso la
preparazione dei partecipanti per la Competizione Italiana di Mediazione,
V edizione, che si terrà a Milano il 16-17 febbraio 2017, i partecipanti
acquisiranno competenze pratiche relative alla gestione di tutte le fasi di
un processo di mediazione e negoziazione: conoscenza dell’interlocutore,
comprensione degli interessi delle parti, gestione delle obiezioni, sviluppo
delle argomentazioni, ricorso al mediatore, conclusione della trattativa.
Le metodologie didattiche, completamente interattive (si farà uso
pressoché costante del role play) permetteranno ai partecipanti di
cimentarsi in prima persona con le suddette fasi, non solamente di
osservarle o studiarle dal punto di vista teorico. Estremamente
significativa è l’apertura del laboratorio agli studenti del Corso di Laurea
a Ciclo Unico di Giurisprudenza, che apporteranno al lavoro di aula il
proprio bagaglio di conoscenze, competenze e la propria forma mentis,
con un conseguente arricchimento di tutti i partecipanti, inclusi i docenti.
Al termine del laboratorio si saranno piantati i semi di una cultura della
Mediazione che permetta ai partecipanti, non solo nella vita professionale
ma soprattutto in quella di cittadini, di affrontare i conflitti, le trattative e
i confronti con approccio aperto, costruttivo e risolutivo

Prerequisiti

Possono partecipare al laboratorio gli studenti del Corso di Laurea
Magistrale in Trade Marketing e Strategie Commerciali del I e II anno. Alcuni
posti saranno riservati per studenti del Corso di Laurea a Ciclo unico di
Giurisprudenza, ai quali l’iniziativa sarà presentata all’inizio del mese di
ottobre. Il numero massimo di partecipanti è fissato a 15. Si segnala che
il laboratorio, essendo finalizzato alla preparazione della squadra che
parteciperà alla Competizione Italiana di Mediazione, V edizione, che si terrà a Milano il 16-17 febbraio 2017, vedrà i suoi lavori svolgersi da
novembre 2016 al 15 febbraio 2017 (tipicamente con un incontro alla
settimana dalle ore 16 alle ore 19), con attività particolarmente intensa
nei mesi di gennaio e febbraio 2017. Gli interessati devono poter
garantire la loro presenza in tali mesi. Le iscrizioni si ricevono via e-mail
entro il 30 ottobre all’indirizzo cristina.ziliani@unipr.it . I candidati
dovranno specificare nella e-mail le motivazioni che li spingono a
richiedere di partecipare.

Contenuti dell'insegnamento

Il laboratorio prepara i partecipanti per la Competizione Italiana di
Mediazione, V edizione, che si terrà a Milano il 16-17 febbraio 2017.
I partecipanti al laboratorio acquisiranno:
elementi di psicologia relativi alla comprensione dell’interlocutore e alla
gestione della comunicazione non verbale; conoscenze relative alla
Mediazione come strumento per la risoluzione alternativa delle dispute, grazie alle testimonianze di docenti di Giurisprudenza; la parte più cospicua del
lavoro, infine, consisterà nel training sul campo, attraverso la
preparazione di casi reali di mediazione, in cui i partecipanti
assumeranno specifici ruoli, prepareranno con cura la “parte” a casa su
materiali forniti dai docenti e dovranno interagire tra loro, sotto la guida
di cinque coach professionisti che si alterneranno in aula, durante gli
incontri del laboratorio.
Si segnala che le ore di lavoro saranno decisamente superiori alle 28
tipiche dei Laboratori, avvicinandosi anche a 50 ore in totale, con una
concentrazione in gennaio e febbraio 2017.

Programma esteso

Il laboratorio prevede l’utilizzo di casi di mediazione messi a disposizione
dalla Camera Arbitrale di Milano, che saranno distribuiti agli studenti,
nonché di slides relative alle presentazioni dei docenti e coach nelle
prime lezioni del laboratorio. Le prime lezioni del laboratorio saranno
incentrate su elementi di psicologia relativi alla comprensione dell’interlocutore e
alla gestione della comunicazione non verbale. Seguirà la presentazione della Mediazione come strumento per la risoluzione alternativa delle dispute, e la sua collocazione rispetto agli
strumenti giuridici consolidati (quali il processo). La terza e più consistente
parte del laboratorio consisterà nel training sul campo, attraverso la
preparazione di casi reali di mediazione, in cui i partecipanti
assumeranno specifici ruoli, prepareranno la “parte” a casa e dovranno
interagire tra loro, sotto la guida dei coach professionisti, durante gli
incontri del laboratorio.
Cinque studenti verranno selezionati tra i 15 partecipanti per costituire la
squadra di Parma che parteciperà alla Competizione sopra citata a
febbraio 2017. Tutti i partecipanti continueranno a partecipare agli
incontri del laboratorio in vista della competizione e potranno assistervi
durante la trasferta a Milano del 16-17 febbraio, sostenendo i propri
compagni e completando la propria formazione attraverso l’esperienza
della competizione.

Bibliografia

Il laboratorio prevede l’utilizzo di casi di mediazione messi a disposizione
dalla Camera Arbitrale di Milano, che saranno distribuiti ai partecipanti,
nonché di slides relative alle presentazioni dei docenti e coach nelle
prime lezioni del laboratorio. A fine dicembre saranno disponibili i casi
che saranno oggetto della Competizione Italiana di Mediazione di febbraio
2017, che gli studenti dovranno studiare e preparare alla perfezione.

Metodi didattici

Il role play e l’analisi di casi saranno la modalità prevalente. Lezioni
frontali sono previste per i primi incontri del laboratorio. Gli studenti sono
tenuti a preparare a casa i materiali per le attività in aula.

Modalità verifica apprendimento

La partecipazione agli incontri del laboratorio è obbligatoria. Sono
ammesse due assenze al massimo. Gli studenti che registreranno più di
due assenze non potranno ottenere i crediti previsti. I docenti ed i coach
valuteranno collegialmente la partecipazione durante le attività del
laboratorio, la performance durante i role play, la preparazione a casa dei
materiali oggetto delle simulazioni in aula ed assegneranno un voto
espresso in trentesimi.
Gli studenti che non avessero necessità dei 4 CFU del laboratorio per
colmare il requisito di 8 CFU di attività libere previsto dal piano di studi
della Magistrale, potranno comunque richiedere la scrittura in carriera
dell’attività, in modo che ne resti traccia nel loro percorso formativo.

Altre informazioni

Tutte le informazioni sulla Competizione Italiana di Mediazione sono
disponibili a questi indirizzi:
http://www.camera-arbitrale.it/it/Mediazione/CIM.php?id=499
Facebook: Competizione Italiana di Mediazione